來源：尺度商業

撰文：張佳儒

2010年8月1日，籃球明星姚明現身上海浦東綠地東海岸豪生酒店，在全國百余家媒體的見證下，接下其代言矩陣中名氣和規模最小的合作邀約。

這份合作的對象，是湯臣倍健。借助姚明影響力，湯臣倍健迅速打開知名度。當年12月便成功登陸創業板，此后十余年間，湯臣倍健營收持續增長，居中國膳食營養補充劑（VDS）行業市場份額榜首。

2025年，恰逢湯臣倍健創立30周年。然而在這“三十而立”的節點，公司卻陷入了增長困境：繼2024年首次出現營收與凈利潤雙下降后，2025年上半年，公司營收與凈利潤再度雙雙下滑。

在此前的《2025致股東信》中，湯臣倍健董事長梁允超表示，“三十而礪，以攻為首”。公司需要更用心、躬身、聚焦在產品研發和創新上。

然而，近年來市場上對于湯臣倍健“重營銷、輕研發”的質疑聲未曾間斷。近日披露的2025年半年報顯示，湯臣倍健研發費用為3039萬元，不及銷售費用12.33億元的零頭，且金額同比大幅下降56.45%，僅占總營收的0.9%。

梁允超口中的“以攻為首”，究竟要憑什么？

業績下滑背后：

傳統陣地失守，增量市場增長承壓

湯臣倍健創立于1995年，長期位居VDS行業龍頭地位。歐睿數據顯示，2020年至2024年，公司市場份額均排在行業第一位。

2024年，中國維生素與膳食補充劑行業零售總規模較上年增長約3.7%。作為行業龍頭，湯臣倍健的業績數據卻逆勢下跌。

具體來看，2024年，湯臣倍健營業收入同比下降27.30%，歸母凈利潤同比下降 62.62%。梁允超表示，2024年是湯臣倍健“硬著陸”的一年。

業績下滑已傳導至市場份額。2024年，湯臣倍健市場份額9.3%，雖繼續保持行業首位，但近幾年首次跌至10%之下。2020年至2023年，公司市場份額均在10%以上，其中2023年為10.4%。

進入2025年，湯臣倍健業績數據仍不樂觀。上半年，公司實現營業收入35.32億元，同比下滑23.43%；歸母凈利潤7.37億元，同比下滑17.34%。

在營收繼續下滑的背景下，湯臣倍健市場份額將如何變化，有待觀察。

市場份額是董事長梁允超尤為看重的指標。在《2024致股東信》中，梁允超稱，市占率是新周期的最主要KPI 之一。這個代表行業地位和勢能的指標落下的話，就不是公司的新周期。任何解釋都是蒼白無力，也是自欺欺人，所有理由就當借口。

湯臣倍健業績和市占率變化背后，存在著多品牌協同失序、增量市場增長承壓的風險。

從品牌看，上半年，湯臣倍健三大核心品牌國內市場均呈下滑態勢，未能形成協同補位的合力以有效抵御市場風險。

其中，主品牌“湯臣倍健”收入同比下降 28.32%；“健力多”收入同比下降 30.35%；“lifespace”國內產品實現收入1.38億元，同比下降 34.43%，境外LSG（lifespace母公司）實現收入5.34 億元，同比上升13.46%，成為業績亮點。

值得注意的是，2024年，湯臣倍健兩大核心產品湯臣倍健“蛋白粉”和“健力多”完成重要升級。根據多家媒體報道，上半年，湯臣倍健部分新品表現不俗。

比如中康CMH數據顯示，今年5月，湯臣倍健蛋白粉、鈣DK、健力多氨糖以及lifespace益生菌等品類，憑借新品驅動份額環比回漲。

但即便有兩大核心品牌產品升級，還有其他新品助力，2025 上半年公司營收仍呈下滑態勢 。

對于2025上半年業績下滑，湯臣倍健重點提到渠道上的原因：藥店渠道客流及膳食營養補充劑銷售規模繼續下行，線上延續激烈競爭格局。

根據財報數據，2025上半年，湯臣倍健線下渠道實現收入17.98億元，同比下降31.63%；線上渠道實現收入16.84億元，同比下降13.78%。

值得注意的是，線下渠道是湯臣倍健傳統陣地，姚明代言助力后，線下藥店渠道曾長期占據公司總營收的60%以上。無論是2024年還是2025年上半年，湯臣倍健線下渠道均遭遇30%左右的下滑，遠高于2024年VDS品類在線下藥店20%左右的銷售下滑數據。

線上渠道本是承接消費遷移、彌補線下下滑的重要增量方向。梁允超也表示，整個行業的主要增量來自于直播電商。

不過，作為行業龍頭，湯臣倍健渠道改革從業績表現來看并不順利，線上增量市場承壓，盈利水平也面臨挑戰。2025年4月，湯臣倍健管理層表示，對公司來說短期面臨的一個挑戰是：抖音作為行業主要增量來源渠道，公司的盈利模式尚未跑通。

面對業績增長困境，梁允超如何帶領湯臣倍健突圍？

被疑重銷售輕研發：

研發投入占比0.9%，梁允超拿什么進攻？

在《2025致股東信》中，梁允超表示，今年是湯臣倍健創立30周年。三十而礪，以攻為首。我們需要更用心、躬身、聚焦在產品研發和創新上，做更多心動、激動和自豪的產品。

然而，研發費用常作為觀察上市公司研發創新力度的關鍵指標，2025上半年湯臣倍健研發費用卻大幅下降56.45%，占營收比例僅0.9% ，與梁允超“聚焦產品研發和創新”的表態形成反差。

其實，2024 年以來，湯臣倍健明顯加快了成本與費用的管控節奏。比如上半年，公司費用主要集中在銷售費用、管理費用和研發費用，均出現不同程度下降。

其中，湯臣倍健銷售費用12.33億元，降幅約32.33% 、管理費用降幅約11.60% 、研發費用3039萬元降幅約56.45%。不難看出，研發費用在其中降幅最大。

值得注意的是，湯臣倍健研發費用下降56%之后，與銷售費用的差距更為懸殊。上半年，湯臣倍健研發費用3039.34萬元，不及銷售費用12.33億元的零頭。

回顧2020年至2024 年，湯臣倍健的銷售費用總和達143億元，而研發費用總和僅為7.6億元。由于兩者間的懸殊差距，公司被外界質疑“重銷售、輕研發”。

在保健品行業，銷售費用的投入，是品牌建設的重要一環。此前，湯臣倍健通過簽約姚明代言等一系列營銷動作，確實成功夯實了品牌認知度與市場基礎，使得品牌快速滲透線下渠道，躋身行業第一。

然而，龐大的營銷開支在市場競爭加劇、渠道變革沖擊下，一旦難以持續轉化為對等的業績增長，反而成為利潤端的沉重壓力。這一點在湯臣倍健身上體現得尤為典型，控費策略對其盈利能力的影響已清晰顯現。

今年二季度，湯臣倍健歸母凈利潤2.8億元，同比增長71.4%。光大證券對此評價，公司控費帶動第二季度利潤同比改善。

控費影響利潤，而渠道的變革作用于收入端。

除了費用管控，湯臣倍健在渠道端也持續推進改革。比如針對線下渠道，公司將通過實施經銷商和終端喚醒計劃、聯動經銷商及連鎖藥店以新品發布會形式實現新品發布及認購。

2025年上半年末，湯臣倍健經銷商640家，較2024年末的787家減少147家。公司稱，經銷商數量的變化主要是經銷商整合優化所致。

作為行業增量的線上渠道，尤其是抖音為代表的興趣電商，湯臣倍健也作了部署。6月份，公司表示，在抖音平臺，公司將通過搭建自主可控直播間，維持合理比例的達播合作，增加商品卡銷售提升公司銷售規模。

除了要抓住抖音這一行業核心增量渠道，公司更需加快跑通盈利模式的步伐。公司稱，行業中也鮮有盈利不錯的同行品牌。

湯臣倍健作為行業龍頭，外界和投資者自然給予更高期待，更看重其能否率先探索出可持續的盈利路徑。

正如梁允超所言，“2025年仍然要持續直面巨大的經營壓力和挑戰”。在 2024 年業績 “硬著陸” 之后，湯臣倍健何時能通過產品與渠道的深度變革重拾增長動能、捍衛行業龍頭地位，我們將持續關注。